急成長企業だけが実践するカテゴリー戦略　頭に浮かべば、モノは売れる

この本について

新しいプロダクトや事業を考えるとき、「いいものを作っているはずなのに、なぜか伝わらない」というモヤモヤってありませんか。僕もずっとそこに引っかかっていて、結局いつも“競合と比べてどうか”の議論に戻ってしまうことが多かったんですが、この本はその発想自体をそっと裏返してくれました。 読んでいて特に刺さったのは、顧客の頭の中に“どんな名前で”存在するかが決定的に大事という話です。機能の良し悪しよりも、顧客が「これは自分の課題を解決するものだ」と思い出せるかどうか。そのためには、顧客が諦めているトレードオフや、言語化できていない不満を丁寧に拾いにいく必要があって、ここを飛ばすといくら魅力的なメッセージを作っても届かない。自分も“想像の顧客”に向けて戦略を作っていた時期があるので、かなり耳が痛かったです。 もうひとつは、独自価値をただ言い切るだけではなく、信じられる根拠までセットで提示する重要性です。顧客の世界に入り込み、その人が強く価値を感じた瞬間を押さえる。それをキーワードにして結晶化し、時間をかけて浸透させる。この流れが腹落ちすると、「カテゴリーをつくる」という言葉が作業ではなく、顧客の頭の中に席をつくる営みとして捉え直せます。 既存市場で埋もれてしまっている感覚がある人や、「差別化」の言葉がだんだん効かなくなってきたと感じている人には、特に刺さると思います。