ビジネスリーダーの「質問力」 最前線で差がつく加速交渉術 (角川SSC新書)

この本について

営業の場で、こちらが一生懸命説明しているのに、相手の反応がいまいち…という瞬間、けっこうありますよね。自分では「正しい提案」をしているつもりでも、相手が動いてくれない。私もずっとその原因を“伝え方の不足”だと思い込んでいました。 この本を読んで、少し視点が変わりました。著者が繰り返し書いているのは、営業の核心は「説明すること」ではなく「相手に話してもらうこと」。質問を重ねることで、相手自身が自分のニーズを整理し、解決策を自分の言葉で見つけていく。そのプロセスに寄り添えると、こちらの提案が押し付けではなく“相手の望む未来の延長線”に乗るんだと腑に落ちました。実際、来店客のライフスタイルや課題を聞き切るだけで、商談の空気が変わる感覚は、営業以外の場面でも応用できそうです。 もうひとつ刺さったのは、「人は皆、自分の思った通りに動きたい」という一言。相手を動かすのではなく、相手が動きたくなる土台づくりをする。たとえば『なるほど』『それで？』といった小さな相づちだけでも、相手が話したくなる姿勢を作れるという話は、営業に限らず、職場のコミュニケーションにもそのまま使えます。 押し込む営業に違和感がある人、説明の量を増やしても成果が伸びないと感じている人には、とても静かに効いてくる本だと思います。