押しの弱いあなたでも売れる営業のしかけ

この本について

営業の場面で、相手の話を聞いているつもりなのに、結局こちらの提案がズレてしまう感じってありませんか。僕もよく「押しが弱いから決めきれないのかな」と思い込んでいたのですが、実はそうじゃなくて、そもそも相手の“現状”や“本音”を丁寧に拾えていなかっただけなんだと気づかされました。 この本は、押しの強さとは関係なく、相手の話を自然に引き出すための具体的な視点が多いです。特に、相手の不満や不安を探る「6つの不質問」や、「なぜ？」を多用しない聞き方など、日々の商談でそのまま使える工夫がかなり細かく示されています。相手が今どこに困っていて、放っておくとどんな未来が来てしまうのかを一緒に確認していく流れは、無理に売り込む感じがまったくなくて、自分の性格でもこの方法ならいけるかもしれないと素直に思えました。 また、押しが弱い人ほど、話しすぎず、相手のペースを壊さないという強みがある、という視点も救われます。相手の話をよく聴けることをベースに、最初の3分と最後の3分をどう設計するか、クロージングをその都度どう確認するかなど、「場の流れ」を整えるコツが丁寧に書かれています。 自分の性格を変えるより、売り方のアプローチを整えたい人に刺さると思います。営業が苦手というより、“会話の捉え方”にモヤモヤしている人にほど役に立つ本です。