BCG流 戦略営業 (日本経済新聞出版)

この本について

営業の現場って、「やることが多すぎて、どこから手をつければいいのか分からない」「頑張ってるつもりなのに、成果とのつながりが見えない」というモヤモヤがつきまといますよね。数字は追うけれど、行動はふわっとしていて、気づけば同じ失敗を繰り返してしまう…僕自身も長いあいだそのループから抜け出せませんでした。 この本が効いたのは、「提供価値をどう再設計するか」と「行動をどう回すか」を徹底的に現実レベルまで落としてくれるところです。例えば、いきなり全社導入せずに小さく試すパイロットの発想は、自分のチームにもそのまま持ち込めましたし、行動KPIを一つか二つに絞るという考え方は、日々の判断を一気にシンプルにしてくれました。また、できない理由を突き詰めて、次の週の行動に接続する仕組みづくりの話は、現場の「やるべきことは分かるけど続かない」を救ってくれます。特に、行動を週次で見える化しながら、成功と失敗の理由を形式知にしていく流れは、自分のチームでもすぐに試せるリアリティがあります。 特効薬ではないけれど、営業の「型」を見直したい人や、行動がバラバラな組織を整えたい人には深く刺さる一冊だと思います。結果ではなくプロセスをどう扱うかで悩んでいる人ほど、視界がひらけるはずです。