営業は「洗脳」　一瞬でお客様を支配する禁断の営業術

この本について

営業って、相手の反応が読めなくて空回りすることありますよね。説明すればするほど距離ができていく感じとか、自分がいいと思っている提案ほど相手に届かない感じとか。僕もずっと、この噛み合わなさの理由がわからずにいました。 この本を読んで少し視点が変わったのは、「相手は目の前の事実ではなく、自分の内部でつくった世界を見ている」という前提に立てたことです。こちらが話している内容が、その人の“世界の感じ方”とズレていると、どれだけ理屈を積んでも伝わらない。逆に、相手が心地よいと感じる未来のイメージに触れると、無意識が勝手にそっちへ進もうとする、という指摘は営業に限らず対話全般で腹落ちしました。 たとえば、商品そのものの説明を減らして、相手がどんな生活パターンで、どんな「こうなったら楽だろうな」を持っているかを探りながら話すと、会話の雰囲気が変わります。相手の思考のチャンネルに合わせて言葉を置くと、急に理解されやすくなる瞬間があるんですよね。著者の言う「モーダルチャンネル」や「内部表現」という概念は少し難しく見えますが、実践してみると意外と日常的です。 営業で結果を出したい人だけじゃなく、「人の頭の中で何が起きているのかが知りたい人」にも合う一冊だと思います。